Cela fait 18 ans que je travaille chez Transgourmet. J’ai donc vu l’entreprise évoluer au fil des années. D’abord commercial sur le département du Cantal, je suis aujourd’hui Chef des ventes. Mes missions consistent essentiellement à encadrer les équipes au quotidien et à m’assurer qu’elles aient le bon niveau de connaissance sur nos nouveaux produits, nos marques propres comme nos gammes stratégiques en organisant des sessions de formation. Les collaborateurs disposent ainsi des informations et outils adaptés pour parler de nos différentes gammes à nos clients.

Votre expérience vous offre une vision globale de la demande. Selon vous, quels sont les enjeux de demain pour la restauration ?

Les évolutions sont nombreuses et nous les suivons de près. Par exemple, la loi EGalim était un virage à ne pas manquer en restauration sociale. Il est essentiel de répondre à cette demande, d’être présent au moment où les clients en ont besoin. Beaucoup de clients ont entendu parler de cette loi mais sans vraiment connaître son contenu. Les collaborateurs Transgourmet ont beaucoup travaillé et ont su créer des gammes adaptées. À nous maintenant d’aller présenter auprès de nos clients notre valeur ajoutée dans la mise en place de cette loi. La première étape a d’abord consisté à former nos commerciaux sur les objectifs de cette loi. Ils sont désormais prêts à présenter et expliquer à nos clients ce qu’ils vont devoir mettre en place à très court terme pour la respecter.

Comment avez-vous formé vos équipes ?

Nous avons conçu des sessions de formation qui s’inspirent du modèle du “speed dating”. Avec le développement de la gamme de produits locaux par exemple, nous avons organisé des rencontres avec des producteurs. Nos commerciaux ont ainsi pu passer 20 min avec chacun d’entre eux. Ces échanges en face à face ont attisé leur attention et leur intérêt. Il n’y avait pas d’interdit dans les questions posées et ce modèle a permis également de prévoir des dégustations. C’est vraiment ludique et concret. Bien loin des diaporamas théoriques !

Et pour les clients, avez-vous créé des actions spécifiques ?

Nous avons fait un pari : organiser des animations chez eux ! Au moment de la sortie de notre gamme Transgourmet Origine, nos clients étaient majoritairement intéressés par l’initiative mais ne voyaient pas comment la déployer, dans leur cantine par exemple. Nous leur avons donc proposé de réaliser un menu complet et de venir avec des outils dédiés pour faire de la pédagogie. Un affichage a ainsi permis aux enfants de mieux découvrir les produits qui allaient composer leur déjeuner. Des photos étaient aussi projetées sur les murs de la cantine. Les enfants ont ainsi pu voir par exemple de quelle plante est issu l’ananas. Beaucoup d’entre eux pensaient que cela poussait comme une pomme ! Cela a donné lieu à des échanges très riches. Nous sommes vraiment fiers d’avoir mis en place ces animations où nous pouvons présenter notre offre mais aussi parler de réduction de produits phytosanitaires ou de sujets importants comme le bien-être animal. C’est du gagnant-gagnant. Le client bénéficie d’une animation et pour nous, cela permet d’implanter intelligemment nos produits.

Les commerciaux portent de plus en plus les engagements de Transgourmet. Leur façon de présenter les produits aux clients a donc évolué ?

Avec Transgourmet Origine, Transgourmet Natura et les nouveaux produits Premium, nos gammes ont changé. Non seulement elles nous singularisent par rapport à la concurrence mais nos commerciaux éprouvent aussi de la fierté à vendre ces produits. Après les premières animations Transgourmet Origine, nous avons pu constater un impact positif sur les ventes. C’est un investissement d’une demi-journée mais la reconnaissance témoignée par nos clients vaut largement cela ! Notre approche est devenue plus pédagogique. La donne a changé parce qu’implanter ces produits demande du temps. Et nous voulons prendre ce temps. Par exemple, avec le poulet fermier de 100 jours du Maine IGP Label Rouge, nous nous étions engagés auprès du producteur pour respecter l'équilibre matière. Cette notion est évidemment essentielle pour le bon fonctionnement, car elle valorise le travail des éleveurs, mais elle l'est tout autant pour contribuer à la lutte contre le gaspillage alimentaire. Lorsque cette démarche est bien expliquée au client, il comprend et adhère à celle-ci. Les mentalités évoluent et nous le percevons un peu plus chaque jour.

À titre personnel, d’où vous vient votre sensibilité au développement durable ?

Je suis plutôt exigeant sur ce que je consomme. Par exemple, quand je mange de la viande, je m’oriente vers le Label Rouge, d’autant que la condition animale me tient vraiment à cœur. C’est dans ma nature de bien choisir les produits. Cela se ressent dans mon travail forcément. Les gammes Transgourmet correspondent bien à mes valeurs.

Ces valeurs communes vous attachent-elles encore plus à votre mission et à Transgourmet ?

Quand j’ai rejoint Transgourmet, j’avais 29 ans. J’ai grandi avec mon entreprise. Je suis fier de travailler pour ce groupe qui m’a permis d’évoluer avec lui, me fait confiance et me laisse de l’autonomie dans mes décisions. “Aimer” les produits est également indispensable pour un commercial. Il faut rester curieux, goûter pour savoir en parler. Nous sommes bien plus que des vendeurs pour nos clients. Nous sommes leurs partenaires. Durant la crise du Covid, nous les avons appelés, pris de leurs nouvelles. Nous avons à cœur d’être proches d’eux, de partager nos connaissances… et le meilleur bien sûr !